どうも関です！
「ビジネスには興味があるけど、損をするのが怖い・・・」
と感じるのは当たり前ですよね。
今よりももっと多くのお金を得るために
ビジネスをするわけですし、
金額の大きさによらず、
損をするなんて誰だって嫌だと思います。
でも実は、この「損したくない」という心理は、
マーケティングにおいて役に立つんです。
そこで、今回は
そのような心理を活用したマーケティングについて
お話ししていきます。
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プロスペクト理論
宝くじやパチンコ、競馬などのギャンブルで、
どれだけお金をかけるか迷った経験はありませんか？
「自分の出したお金に見合ったものは帰ってくるだろうか？」
「大きなお金を出して大失敗したらどうしよう・・・」
そんな気持ちになったことがある人は多いのではないでしょうか？
実はこれを「プロスペクト理論」といって
「損したくない」
という人間が行動を選択する際の心理をいいます。
「利益を得る」場面では、
確実に取れる利益を確実に。
「損失がある」場面では
損失の全面回避を最優先に。
これがプロスペクト理論です。
上の説明だけでは
「イマイチぱっとしないなあ…」
という方も多いのではないでしょうか。
そこでよく説明に用いられる有名なコインの例を挙げて説明します。
例えば、このような場面を想像してみてください。
コインを使ったゲームが行われます。
参加するかどうかはあなたの自由です。
＜ゲームのルール＞
コインを投げて
表が出る→100万円をもらえます。
裏が出る→50万円を失います。
ゲームに参加しない場合、
無条件に20万円を手に入れることができます。
あなたはゲームに参加しますか？
この問に対し、多くの人はゲームに参加せず、
確実に20万円を手に入れることを選びます。
50万円失うリスクを背負うくらいなら、
小さくても確実な20万円の利益を選びます。
ハイリスク・ハイリターンよりも、
ノーリスク・ローリターンを好む。
そんな人間の心理が働いている典型例です。
では、こんな場合はどうでしょうか。
あなたは50万円の借金を抱えています。
そこに、借金返済を掛けたこんなゲームの話が飛び込んで来ました。
＜ゲームのルール＞
コインを投げて
表が出る→100万円をもらえます。
裏が出る→50万円を失います。
ゲームに参加しない場合、
無条件に20万円を手に入れることができます。
先程とゲームのルールは全く同じです。
しかし、こちらの場合は、
ゲームに参加することを選ぶ人が多いのです。
損をしている現状があるなら、
それをどうにか少しでも無くしたい！と考えます。
確実な損がある場合にそれを全面回避したいと思う、
人間の心理の現れです。
プロスペクト理論を形成する、人間の損失回避性って？
具体例を見てきたところで、
この「プロスペクト理論」の基になる、
人間の損失回避性について学びましょう。
損失回避性とは、
「得を求めるよりも損を避ける」人間の心理傾向のことです。
損をする可能性を感じた瞬間、
必要以上に保守的になったり、
リスクに恐怖心を感じたりしてしまいます。
マーケティングにどう役立つ？
価格決定の基準になる、「参照価格」を決めるのに役立ちます。
参照価格とは、
「この商品はこのくらいの価格が妥当だ」
というような、消費者それぞれの価格の判断基準のことです。
この参照価格より高いか安いかで、
消費者は得か損かを判断します。
そして、プロスペクト理論に基づくと、
人間は「得をしたい」という気持ちより
「損をしたくない」という気持ちが強いです。
参照価格を参考に商品の価格設定を行うこと、
そして「この商品を今買わないと損だ」と思わせること、
「損をしたくない」という気持ちを掻き立てることが効果的です。
いずれ買うものなら、今買わないと損をする
そんな心理状態にできるようなマーケティングに
繋げていくと大きな利益を出せるかもしれません。
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