ビジネスでリピーターを生む2つの心理テクニック

どうも関です！

あなたは買い物をしていて、

「1つ買ったら全部そろえたい」

「新しい椅子を買ったら次は机がほしい」

「集めているフィギュアをコンプリートしたい」

というような、心理状態になってことはありませんか？

「ある」と思った方、
特に購買欲求が強いわけではないので安心してください。

人間には、1つものを買うと
それに共通するものをそろえたいという心理が働きます。

これをディドロ効果といいます。

実はこのディドロ効果、
マーケティングの世界では
様々なシーンで活用され、
多くのリピーターを生み出しています。

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ディドロ効果とは

自らの生活の中に今まではなかった
新しいものによって
「新たな価値」が与えられた場合、

その新しい価値に合わせて
自分の生活環境や持ち物を
統一させようとする心理です。

ジムに買い始めた人が
トレーニングシューズや
スポーツウェアを一式そろえようとしますよね。

人間にとって、中途半端にやめることは
気持ちが悪く、落ち着かないのです。

なにかをやるなら徹底的に
そろえたくなるという心理状態になります。

ディドロ効果はなぜ起きるのか

ディドロ効果は、
人間の持つ「一貫性の原理」によって
起きるといわれています。

「一貫性の原理」とは、
人は自身の行動、発言、態度、信念などに対して、
一貫したものにしたいという心理です。

自分の将来を決める行動を決定する際に、
できるだけ簡単に行動を決定できるように、
自らの行動や発言を一貫するといわれています。

つまり、ディドロ効果は自らの
一貫した価値観や行動の自己表現であると考えることができます。

自分はどんな人間なのか、
どんな価値観を持っているのかを
持ちモノや生活環境などを統一することで、
目に見えるものとして表現しているといえます。

ディドロ効果を使ったマーケティング活用例

大型家具店のインテリア

大手の家具店では、
机や椅子のばら売りだけではなく、

実際の部屋のように、
机、いす、ベッド、タンスなどがセットになった展示の仕方がされています。

インテリアをセットすることで、
購買者にセットであるという認識を与えるため、
そのうちの1つを買った場合、
セットのように家具をそろえたいという心理が働きます。

よってほかの商品の購買欲求が高まり、
リピーターになりやすくなるのです。

スマホゲームの課金システム

スマホゲームなどの
キャラクターを育成するゲームでは、

課金することにより、
新たなアイテムが手に入ったり、
追加コンテンツを入手できたりします。

これは自らの育てるキャラクターを
さらに自分好みに育てたいという思いから
アイテムや追加コンテンツの購買意欲が促進されます。

私もこのようなマーケティングによくハマってしまいます(笑)

ディドロ効果と相性のいいツァイガルニク効果

ツァイガルニク効果とは、
人が達成できなき合った事柄や中断している事柄の方を
達成できた事柄よりもよく覚えているという行動心理です。

簡単に言うと、
「最後までやり切りたい、続きが気になる」といった感情です。

続き物の商品で、
初めの商品を格安で販売し、
新規顧客の購入ハードルを下げ、

多くの新規顧客を獲得し、その中で、
続きが気になるとなった人たちに、

最後まで購入してもらうという
マーケティング施策として使うことができます。

まとめ

ディドロ効果とは、自分の生活環境や、
所有物を理想の価値観に統一しようとする行動心理でした。

ディドロ効果をマーケティング施策に取り込むことで、
商品を続きがあるストーリー仕立てにしたり、

セットでの販売にしたりすることで
購買者に「統一したい」という心理を働かせ、
リピーターへとつなげることが可能になります。

本日は以上になります！

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